在我們?nèi)粘5匿N售過程當(dāng)中,總會有很多的伙伴會說我碰到的客戶怎么樣:有的一進門就問東問西;有的一進門卻沒有只言片語;有的面對產(chǎn)品感覺還有比自己更加專業(yè)的眼光等各種情況,有時候自己真的不知道該如何去面對、去應(yīng)答。
那么,今天香伯世家兒童家具將暫時針對其中五種客戶進行簡單分析,到底該如何在銷售過程當(dāng)中去應(yīng)對此類型的客戶,能夠提升我們的成交率!
一、沉默型
癥狀
這類顧客是對什么都不發(fā)表意見,不論銷售人員說什么都點頭稱“是”或干脆一言不發(fā),你很難揣測。
診斷
此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準備買產(chǎn)品,換言之,他只是為了了解產(chǎn)品的信息,所以對銷售人員有防備心理,只能選擇沉默或是簡單點頭,內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則讓銷售人員乘虛而入,令其尷尬。
處方
若想扭轉(zhuǎn)局面,讓這類顧客說“是”,應(yīng)該干脆問“先生(小姐),您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問,趁顧客疏忽大意的機會攻下,突如其來的質(zhì)問會使顧客失去辯解的余地,大多會說出真話,這樣就可以“因地制宜”的圍攻。
二、內(nèi)行型
癥狀
此類顧客認為對產(chǎn)品比銷售人員精通得多或自認為內(nèi)行。他會說“我很了解這個產(chǎn)品”,“我與該公司的人很熟”等,他又會說一些令銷售人員著慌或不愉快的話,這類顧客防備意識強,有意操縱產(chǎn)品的介紹,常說“我知道,我了解”之類的話。
診斷
此類顧客不希望銷售人員占優(yōu)勢,或強制于他,想在周圍人前顯眼,但是他知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售人員,因此,用“我知道”來防御和保護自己,暗示銷售人員他懂,你不要來騙我。這種情況銷售人員要認為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。
處方
如果顧客開始說明商品功能特性時,你可假裝順同點頭稱是,顧客會很得意,當(dāng)因不懂而不知所措時,你應(yīng)該抓住時機說“您對產(chǎn)品了解真詳細,您看您都了解這么透徹了,是不是現(xiàn)在就定下來呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起,故此一問顧客一時不知如何回答,而開始慌張,這時正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時機。
三、虛榮型
癥狀
此類顧客渴望別人說自己有錢或位尊。
診斷
此類顧客可能債務(wù)滿身,但表面上仍要過豪華生活,只要銷售人員進行合理的推銷便有可能使其沖動性購買。
處方
應(yīng)附和他,關(guān)心他的資產(chǎn),極力贊揚,假裝尊敬他,表示要向他學(xué)習(xí),明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品,但他不會把表情寫在臉上。可通過產(chǎn)品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,給其帶來某方面虛榮心的滿足。
四、理智型
癥狀
此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口,總是以懷疑的眼光審視商品,顯示出不耐煩的表情,也正因為他的沉穩(wěn),這樣會導(dǎo)致銷售人員很壓抑。
診斷
此類顧客一般都注意聽銷售人員的講解,他同時也在分析評價銷售人員及產(chǎn)品,此類顧客屬知識份子發(fā)燒友較多,他們細心、安穩(wěn)、發(fā)言不會出錯,屬于非常理智型購買。
處方
對此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌,誠實且低調(diào),保守一點,別太興奮,但不應(yīng)有自卑感,相信自己對產(chǎn)品的了解程度,在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強調(diào)產(chǎn)品的實用性功能。
五、冷漠型
癥狀
買不買無所謂,不介意商品品牌優(yōu)異,談不上喜歡與不喜歡,也并不是太有禮貌而且很不容易接近。
診斷
此類顧客不喜歡銷售人員對他施加壓力和推銷,喜歡自己實際接觸產(chǎn)品,討厭銷售人員介紹產(chǎn)品,表面上什么都不在乎,事實上對很細微的信息也非常關(guān)心,注意力比較集中。
處方
對此類顧客,通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效,低調(diào)介入,通過產(chǎn)品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心,使他突然對產(chǎn)品感興趣,顧客就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。
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